lvc水光气垫微商加盟,何以逃离“死亡漩涡”

25秒前阅读1回复0
包子入侵9527
包子入侵9527
  • 注册排名358
  • 经验值10
  • 级别评论者
  • 主题2
  • 回复0
楼主

导读:“高不成低不就”,或许是依赖CS渠道、体量有限的千万级代理商的尴尬,在洗牌期若不思变,他们或将成为第一批被淘汰出局的人。不过,在CBO市场调查中,我们也发现有不少头脑冷静的掌舵者抓住有利时机灵活应变,带领公司逃离“死亡漩涡”。

CBO记者 谢雪曼

伴随着CS渠道的快速崛起,一些代理公司快速出手揽入“第一桶金”,尝到了早期的市场红利。而近十年间渠道分流、价格坍塌、产能过剩等一系列危机,让CS渠道遭遇发展瓶颈,“夹心饼干”代理商遭受重大打击,尤其是体量在一千万元左右的小代理商们因为缺乏自身“护城河”,更加叫苦不迭。红利期过后,这批小体量代理商如何自救?

lvc水光气垫微商加盟,何以逃离“死亡漩涡” 代理商 微商教程 第1张

热血的后来者,千万级代理商有4大共性

根据化妆品报社往年的调研数据和近期江苏市场调研情况来看,遭遇经营危机的千万级代理商有以下共同点:

1.入行时间较短,相关经验相对缺乏。大部分群体都在2010年后入行,属于行业的“新鲜血液”。对于行业来说,新入行者有利于增强行业活力;但是对于新晋代理商而言,入行时间短也就意味着需要学习更多的行业知识,积累更多的资源,后来者处于相对落后位置。

2.渠道覆盖面较窄。不少代理商只做CS渠道,也没有规模化的线上销售渠道,渠道网点数较少,代理区域面积相对局限。在采访中,《化妆品财经在线》记者发现,不少千万级体量的代理商都只做CS渠道,有的是从一入行就只做CS,一部分则是在中途削减KA渠道经营比例,将重心放在CS渠道上,甚至逐步放弃了KA渠道。而规模较大的代理商则更懂得,或者说更有资本按照产品调性调整KA和CS渠道占比。

3.主要代理一个品牌。采访中记者发现,这一群体以代理某个单一品牌为主,且通常是国产品牌,如温碧泉、百雀羚等。一是出于对国货的情怀和自信,二是国货逐渐崛起,而CS渠道是国货零售的主要阵地。

4.拥有强烈的发展欲望。尽管近两年市场大环境不好,千万级代理商们发展的势头却毫不疲软。比起坐以待毙,他们更相信变通的力量。“船小好调头”,削减人力成本、引进新品牌、加码彩妆品牌等举措,都是他们创新、 应变的表现。

lvc水光气垫微商加盟,何以逃离“死亡漩涡” 代理商 微商教程 第2张

重视“人”的核心价值

在《化妆品财经在线》的代理商报告中,我们发现,发展最稳健的代理公司一般都成立时间较早,代理品牌众多,多年沉淀中已完成全渠道覆盖,有实力开展跨区域运营,基本构建了符合自身发展需求的标准化体系建设。随着目前代理市场竞争的加剧,代理商群体开始出现分化,优质代理商发展越来越好,竞争力不足的企业将愈加危险。而这类企业的共同特点是人效较低,无法实现内部管理的精细化,所以整体盈利水平也较低。

事在人为。作为中间商,一些千万级代理商开始重视优质高效团队的打造。一个优秀的代理商(能够将净利保持在8%以上的代理商),能够实现对人员和后台的精细化管理,同时,有预决算机制,财务数据清晰,库存少于70天且结构合理。江苏盐城一位代理商告诉《化妆品财经在线》记者,按照代理品牌分,他在每个代理区域都配备了“销售团队”、“售后团队”和“培训团队”。每个团队各司其职,而市场的运作又通过团队间的高效沟通和配合来实现。

记者发现,即便是在江苏这样一个人效水平全国领跑的强省,还是有不少千万级规模代理商面临思考人效低的问题,并积极对人员和后台进行精细化管理。深圳一位代理商也告诉《化妆品财经在线》记者,他从2017年就开始尝试用区域负责制取代统一人员管理制度,这种“改制”对于网点分布广的代理公司是个明确权责的好办法,值得千万级代理商们借鉴和思考。

向“多品牌多渠道”要增量

团队专业了,如何帮助客流下滑的终端店客户做好动销最为关键。徐州鸿邦化妆品营销公司总经理胡锋认为,门店生意不景气,代理商应该主动出击,帮助店铺客户解决问题,提高店铺销量。他的做法是,帮助客户销货、搭配动销套餐、共享营销策略等。淮安一位代理商也告诉记者,他选择“授人以渔”,帮助门店做BA培训,以提高服务质量来吸引消费者进店。

尽管优质品牌资源不多,但挖掘更多有潜力的品牌,同时向新渠道要效益是这类代理商进一步壮大的方法。其中,选品能力对于于千万级代理商至关重要。在江苏,2018年有六成代理商业绩无法实现增长,大部分代理商都难以通过原有业务实现增长,而实现增长的代理商,主要是通过增加新品牌或开拓新业务,这也就要求代理商们增强选品能力。

在采访中,代理商们表示每年举行2-3次订货会,在订货会越来越不好开的情况下,提供哪些品牌组合和政策是痛点问题。在选品标准上,他们通常更加注重品牌的“特色”。记者发现,为了规避线上渠道分流的风险,中小代理商们更倾向于选择线上线下价格差异小的品牌,或者消费者认知度不算强但价格体系保护得好的品牌。

淮安文熙商贸有限公司总经理毛勇告诉记者,在以保盘子为首要任务的前提下,代理商在选择品牌方面要非常谨慎,跟随热度选择可有效降低库粗压力,为此他还引进了多个专业线品牌。在毛勇看来,优化品牌布局是必要的,多样化的消费生态给予了代理商经营特色品牌、品类的机会。

lvc水光气垫微商加盟,何以逃离“死亡漩涡” 代理商 微商教程 第3张

在包邮区的江苏,记者发现了很多代理已经开始布局线上,并开始以线上的技术优势赋能现有的门店客户。“代理商应该敏锐察觉市场变化,并及时做出相应调整。”毛勇感慨。

在品类选择上,彩妆也成为千万级代理商选品调整的方向。山东一位代理商告诉《化妆品财经在线》记者,平价彩妆和进口彩妆品牌大有可为,最近他结合彩妆消费趋势一口气引进了两个彩妆品牌。兰州美都商贸总经理李敏也认为,彩妆消费者更追求潮流,更愿意为美丽投资,而这部分人群对门店意义重大,也是提高客户粘性的重要突破口。他指出,会员制、BA培训、消费者沙龙可以很大程度上增强色彩类彩妆消费者的粘性。

回帖 返回微商教程

lvc水光气垫微商加盟,何以逃离“死亡漩涡” 期待您的回复!

相关阅读
取消
载入表情清单……
载入颜色清单……
插入网络图片

编辑器信息